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汽车街,能让经销商抱团赚钱吗?
 
双击自动滚屏 发布者:宜春市汽车行业网       发布时间:2019-06-20 13:00      
 

《汽车商业评论》记者 张嫣

汽车街,能让经销商抱团赚钱吗?

今年夏天,中国汽车流通领域两次合作协议让关于经销商未来发展路径的话题再次被广泛探讨。

8月5日,汽车经销商永达集团与阿里汽车在上海签署了汽车互联网战略合作协议。

8月8日,同在上海,15家经销商集团组成的“汽车街”(Autostreet)结盟签约,40家经销商在场见证,而永达缺席。

作为一个为用户提供买车、卖车、用车相关交易、信息服务的汽车O2O电商平台,“汽车街”由招商银行、美国COX集团及多家经销商集团共同出资成立。

阿里与永达的合作中,双方约定,除了平行进口车、二手车业务外,将采用“一口价”模式的专营定制车销售业务。而第一次合作,永达汽车向上海通用定制的4000辆雪佛兰景程,以6折的价格在网上销售。

这要比当前任何一家汽车电商的价格都要低,也让经销商的利润荡然无存,同时也将直接影响上海通用在消费者心目中的品牌形象。

可以说,在这场合作中,永达与并未直接参与的上海通用都将是输家。而也许,正是出于经销商对电商平台的“对抗”,不同于电商得“从线上向线下发展”,从“线下向线上发展”的汽车街诞生。

寻求平衡点

依托经销商资源,背靠中国汽车流通协会,汽车街成为中国第一家由经销商之间共同筹建的电商平台。

郭京申说,“汽车街”联盟试图打造的是“汽车经销商自己的整体解决方案”,以整合互联网汽车服务业务和传统线下业务。

实际上,就是在这样的初衷下,全球最大的汽车线上线下交易平台美国COX汽车集团成为其最初的股东之一。

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即使是美国的电商,也一直在满足消费者的前提下,寻求整车厂、经销商与电商利益的平衡点。它们也意识到,粗暴的比价机制正在压垮经销商,而不是与之共同生存。但作为生态链中的一环,经销商如果倒下,后果是可怕的。

COX汽车集团一直在试图探寻一条共赢的路径。COX所运行的公司遍布了美国、南美、亚洲和欧洲,涵盖了六大洲,服务制造商客户之外,服务的经销商达到4万多家。

2014年,将包括旗下二手车拍卖电商美瀚、新车电商Autotrader、资本平台Nextyear进行整合,COX汽车集团诞生。

与汽车街的目标相同,COX汽车集团总经理Rob Huting告诉《汽车商业评论》;“我们的目的是帮助我们的经销商伙伴提升他们运营的效率。”

虽然直到今年8月8日,15家经销商集团组成的“汽车街”才结盟签约;但实际上早在2014年9月2日,在宝信集团的主导下,“汽车街”即已上线。

当时,股东中经销商集团只有其一家,另两家股东则是招银国际(中国招商银行的子公司)、COX汽车集团。

但与此同时,其在新闻发布时已经表示,“多家汽车经销商集团将作为投资者和战略性伙伴,进一步推进汽车街O2O电商平台” 。

而汽车街在规划之初,销售新车不是其主要目标,而是旨在整合汽车相关服务,比如二手车交易、置换新车服务、提供金融质保和维修保养,提升消费体验的同时,更兼顾经销商的利益。

宝信集团作为主要经营中高端及豪华品牌、超豪华品牌汽车的经销商集团,旗下代理了近20个汽车品牌,4S店经营网点遍布全国;COX集团则在线上有巨大优势,而招银国际则可以将金融服务引入生态圈。这样的设计无疑是合理的。

郭京申说,现在他们除了在提供给经销商开展新车、二手车、售后维修、金融保险、营销活动、资讯发布等业务的公共开放平台之外,还将为经销商提供可定制化的“经销商业务管理系统”整体解决方案。

这其中包括经销商业务管理系统、新车二手车展厅、同步拍在线拍二手车管理系统、仓储物流系统、维修保养预约系统、车主服务系统、平台运营管理工具等。

汽车街,能让经销商抱团赚钱吗?

8月8日,同在上海,15家经销商集团组成的“汽车街”(Autostreet)结盟签约,40家经销商在场见证,而永达缺席。

打破疑虑

大多数人的考虑是:既然有经销商企业牵头,我进入之后,利益是否能被顾及到?而如此多的经销商在一个平台上,会不会最终导致比价行为?

但很快,这些疑虑被打破了。

首先,在经销商最害怕的低价竞争方面,汽车街并不采取低价排名方式,排名顺序也会定期变动。

比如在网站上输入品牌、城市、价格区间后,出现的车辆标价均与厂家指导价相同。而消费者如果对车辆感兴趣,可以通过语音、APP客户端、微信等方式与经销商进行沟通。这里比拼的就会是后续服务。

可以说,在新车销售上,汽车街为经销商提供免费的引流,并对消费者提供知识普及。

而在二手车方面,汽车街的作用则是帮助经销商消化消费者进行置换的车辆。而模式则是C2B的拍卖——将消费者的二手车通过平台拍卖,出售给二手车商。

众所周知的是,二手车检测系统一直是各个二手车企业攻克的一大难点。汽车街首任总裁王震告诉本刊记者,汽车街的第二代检测系统已经得到了美国美瀚二手车拍卖平台的认可,“7月,美瀚的专家特意从美国飞至上海考察检测技术,评价很不错,不比美瀚的系统差”。

目前,汽车街“新车与二手车业务都在快速进行”,郭京申表示,由于这两块业务在此前已磨合过一段时间,目前已能够开放给所有经销商使用。

在资源分配方面,汽车街创始人、宝信集团董事长杨爱华的心态是开放的,“互联网是开放的平台,它不可以打上任何一个企业或个人的烙印”。

最初,宝信的设想是“一定要跨越‘我们想控制的平台’,打造公众平台”,王震认为这是一个很大的突破,因为没有公众平台就没有互联网,这也是当前中国行业的短板。

也因此,为做成汽车街,宝信集团先将其资源贡献出来,试图打造新车、二手车、维修保养、金融服务等全链条的生态圈,在形成生态圈后,让其他经销商进入并产生粘性。

在汽车街的平台上,“商商平等”——不仅大经销商的利益会被重视,小经销商的利益也会被顾及。“如果是一个县里的小型4S店,它们可能做不起广告,但汽车街可以免费给你做 ,不需要投入太多”。

当所有经销商都依赖这个生态圈之后,利益也将捆绑在一起。“互联网不仅是工具,还要把大家连接在一起”,王震如是说。

而目前诸多电商对于汽车街的质疑:缺乏流量,进而缺少销售线索,《汽车商业评论》发现,汽车街的管理层也并不认为这是难题——大量的广告、地推,很快将带来变化。

郭京申表示,厂商目前对于汽车街也颇为认可。而在《汽车商业评论》与多家厂商领导的接触过程中,他们中的大多数也的确表示了对汽车街模式的青睐。

在经济形势下行的今日,这样的生态圈更有其意义,也因此,在8月8日的会议上,中国汽车流通协会会长沈进军称汽车街为“史无前例”。

看不见的作用

首先是整合资源,新车、二手车、维修与微信预约、拍卖,前台与后台相整合,给客户提供“一站式服务”的同时,对于经销商而言,则是把客户从买车、用车到再买新车的完整周期,都“粘”在平台上。

对于很多经销商而言,新车交易完之后,很多消费者过了免费保养期之后就“消失”了,而汽车街则旨在通过互联网手段跟踪消费者的用车、维修、保养等行为习惯,在后续的环节继续服务消费者并获得利润。

而对于汽车街的流程、网站设计、APP设计等方面,由于借鉴了一些COX集团在美国的经验,剔除了以往其他电商平台的混杂信息,有效信息简洁明朗,方便向经销商传递。

此外,郭京申对《汽车商业评论》强调,汽车街将为经销商节约更多的人力成本。

在搜寻资料、知识普及等方面,互联网起到了重要的作用,而汽车街上面丰富的资料可以让消费者对所需车型进行充分了解,这是同类能够提供相同资讯的网站也可能难以比拟的。

一位消费者进店到交易需要一位销售人员服务2.5个小时甚至更长,而汽车街在售前的相关教育作用,则极大缩短了消费者在经销商店面交易的时间,也就缩小了经销商的人员需求。

而相较于目前诸多汽车电商的亏损状态,杨爱华认为,未来汽车街一定可以盈利。

 

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